光盘印刷在金融危机中找到另外一片天

      金融危机的蔓延并没有放过这个曾被国家垄断的行业，整个行业都罩上了一层萧条的阴霾，如何才能在这样的市场中分一杯羹？上海悦正电子科技有限公司使出了他们的绝招：“在降低运作成本和扩大客户源方面，电子商务确实给我们带来了好处，我们相信这是个电子商务的时代，所以我们会继续做得更好。”销售部的赵亚芹表示。

      从“扫楼”到坐班

      赵亚芹是80后，因此电脑和网络对于她来说并不陌生，“我们这个年代出生的人，电脑接触特别多，一上网就会用搜索，也知道阿里巴巴，知道百度。”刚开始，赵亚芹只是像她的同伴那样，在网上看看小商品，买些小玩意儿。但是不久之后，她就意识到自己犯了个不小的错误，“用电脑那么久了，直到06年下半年我才想到，自己不仅是一名网络交易的购买者，也可以成为一名网络交易的供应者。”于是，赵亚芹开始想着通过网络的方式来找业务。

      “我在百姓网、阿里巴巴等耳熟能详的平台注册了免费会员，当时根本不知道会有什么效果，完全是尝试的心态。”赵亚芹之所以对电子商务没有足够的信心，和她们行业的传统销售方式有关，“传统的方式就是‘扫楼’，销售人员到各个写字楼挨家挨户的发名片和资料，以此来寻找客户。”

      也许赵亚芹没有想到，自己的一个小小转变就成为了电子商务大潮中的*，“在网上注册不到一个月之后，我接到了我的个网络订单，我的同事们也开始改变销售方式，大家都习惯了坐在电脑前回复询盘而不是费时费力的‘扫楼’，从无到有，现在我们有80%的订单是来自网络。” 
      好服务让客户群“滚雪球”

      赵亚芹说起她的个网络订单，可谓是记忆犹新，“这个来自上海的客户是一个房地产商，在百姓网看到赵亚芹的信息后双方便开始讨论打样的事情，一般情况下，客户我们会免费为客户打一套样，而这个客户上来就要十套样。”对于客户的要求，赵亚芹犹豫了，“因为打样都是免费的，所以我们也要计算成本，万一遇到不诚信的客户，样就白打了。”

      经过一番思考，赵亚芹决定答应对方的要求，“因为对方说他们是房地产商，需要把样品带到美国去让客户验收，我就认定他们是大客户，应该好好把握。”但是没想到，次打样的时候，因为对方的失误，他们印刷出来的光盘上错了一个字母，于是对方又要求第二次打样，这次的数量照样是十个，“第二次打样后，我们把光盘亲自送到了他们公司，我们的服务在他们心里留下了很好的印象，所以十几天之后便下单了，而且还是个不小的订单。”

      从此，赵亚芹对电子商务的信心也就逐渐树立起来了，这恰恰激发了她进一步开发新客户，“文化传播公司和广告公司是光盘印刷业内公认的客户源，但是经过网络的耕耘之后，我发现房地产商、化妆品公司、银行等行业也都有光盘印刷的需要。”前不久刚做了欧莱雅的染发教育光盘的赵亚芹对开发新客户很有信心。

      价格调整向合理化发展

      如果没有这场金融危机，也许一切都要发生的晚一些。但是金融危机来了，有些同行倒闭了，有些同行转型了，有些同行降价了，而上海悦正电子科技有限公司还是询盘不断，“可以说危机中倒下的企业都存在管理问题，他们不是被资金拖垮了，而是因为销售人员的变动导致了客户资源的流失。而我们公司建立了专门的跟单部门，这个部门整合了所有的客户资源，但是他们只负责跟单而不向业务员分成，这样一来，就避免了客户跟着业务员走的情况发生。”

      当然，除了管理问题之外，国外市场需求的下降导致了一批做外贸光盘的厂家转向了内贸市场，激烈的竞争必然引发价格大战，“降价的原因来自两方面，一个是原料供应商降低了原材料的价格，使得加工商也跟着降价;另外一方面是加工商自己压缩了赢利空间，使得产品降价。”

      此时，上海悦正电子科技有限公司又没有在这些企业之列，“现在的价格不像政府垄断时期那样了，已经逐渐趋向透明化，但是还没有走向合理化，我们现在没有降价确实感到了一些来自客户的压力，但是价格一定不是生存的决定因素，我们希望可以跳出恶性竞争的怪圈，依靠良好的服务走出一个春天。”