美国印刷 巨大变革下的市场方案

　　近日，多位来自美国印刷厂、经纪公司和印刷采购公司的代表参加了在旧金山举办的一个名为“纸张和印刷业的未来”的研讨会，并希望能借此找到应对市场变化的最佳方式。的确，随着印刷业的巨大变革，市场对印刷服务供应商也提出了更高要求。为了在瞬息万变的市场中取得领先，他们不仅要为客户提供优质的印刷服务，而且还要为其提供设计、网络营销和封装等服务。

　　客户——希望享受全程服务

　　多美（Domey）印刷公司的安迪·普尔向大家描述了印刷厂在过去30年里经历的角色转换。在30年前，印刷厂的职责还仅仅是生产半色调胶片、印刷、装订和印后加工。

　　客户到底需要印刷服务供应商提供哪些服务呢？参加此次研讨会的印刷买家纷纷表示自己希望能在一个供应商那里享受到从设计、桌面服务和粉色到印刷、数字印刷、无线胶订和封装的所有服务。

　　印刷服务供应商可以通过雇佣一到两个全职设计师或兼职人员来扩大自己的服务范围，而且这种方法也得到了大多数客户的认可。如果一个设计师在出差的时候接到了设计明信片的任务，那他也可以把设计好的文件直接交给印刷厂去管理，从而大大缩短了活件的生产周期。

　　印刷厂——要想方设法解决问题

　　行业需求的变化要求设计人员必须与印刷部门保持频繁的沟通。但是当印刷厂收到的文件是错误的，不能进行印刷时，他们又该怎么办呢？

　　大多数印刷厂都认为自己应该帮助客户“纠正错误”。在内部设计部门的帮助下，他们不仅能纠正文件中存在的问题，而且还能获得更多的创收机会。普尔说：“印刷厂千万不要跟客户说：‘我做不到这一点’，而是要想方设法解决问题。”

　　虽然大多数人都认为不同的活件、不同的应用和不同的客户会对质量产生不同的看法和要求，但也有人认为除了活件本身的印刷质量以外，客户所要求的质量还包括印刷供应商的服务水平和销售人员的技能水平。

　　营销顾问珍尼弗·赖道特（Jennifer Rideout）建议印刷厂通过提前了解印刷项目的用途来解决质量问题。她说：“我的思维可能不够理性，我需要有人告诉我这个印刷活件有什么实际意义，并给我提供几个备选的增值方案。而且这也有助于我们之间形成良好的关系。”

　　小型供应商——取胜于个性化服务

　　此外，小型印刷服务供应商应该怎样参与市场竞争呢？答案是个性化服务。一位来自小型印刷厂的代表说：“当客户需要印刷一个500份到2000份的短版活时，我们就是他们最好的选择。”

　　当然，小型印刷企业在向全方位印刷服务供应商的转型过程中，也会遇到一定的困难。一位来自海湾地区的印刷厂表示，随着印刷能力的增强，他们很难在复印、设计工作与印刷工作之间找到平衡，如果他们把全方位服务当作自己的宣传重点，那么就有可能对自己的主要客户——广告代理商产生直接威胁。

　　可变数据印刷——机遇到来

　　可变数据印刷被人们看做是印刷业的下一个发展机遇。但是，有数字印刷机的工厂不一定能做好可变数据印刷。如果没有准确的数据库作保障，他们无论如何也不能收到理想的效果。

　　很多印刷厂都看到了可变数据印刷市场的巨大潜力，并花重金购买了数字印刷机，但目前他们对这种设备的实际使用率可能只达到了25%，而且大多是用来印刷短版彩色活件。

　　据美国加州州立科技大学的教授布莱恩·劳勒（Brian Lawler）介绍，可变数据印刷的确具有非常大的吸引力，但它的作用似乎被过分夸大了。他说：“这是一项很酷的技术，但它在应用、定价和兑现设备供应商的承诺等方面存在一定的困难。”据劳勒估计，可变数据印刷活件的实际响应率远没有达到制造商口中的60%，而仅仅是在0.5%到1%之间。

　　虽然劳勒对可变数据印刷抱有怀疑态度，但他也看到华盛顿的一家学校通过一对一营销来锁定目标学生的成功案例。

　　这所学校拥有一个印刷厂和11个全职的网页设计师，并能通过网络调查的方式了解目标学生的背景、性别和学习兴趣，随后他们就会为这些学生制作出一个个性化网页和一本小册子，并在调查结束后的第二天把印刷好的小册子送到学生手中。劳勒说：“这种营销手段最终帮助这所学校拉来了大量的生源。”

　　印刷企业——需要什么样的员工

　　美国加州州立科技大学的印刷系不但是劳勒工作的地方，同时也为印刷业培养和输送了大量的高级人才。但是，随着数字印刷技术的发展，人们不仅要问：印刷厂还需要印刷工匠吗？

　　普尔说：“我们拥有打样和色彩控制方面的专家，而印刷车间里的工作人员往往只是充当修理工的角色。现在，当我挑选印刷工人的时候，主要是看他开的什么车以及他停车时的表现。如果他开的是一辆快车，而且在停车的时候非常小心谨慎，那我就相信他能操作好印刷机，如果他不爱惜自己的代步工具，而且动作鲁莽，那就说明他并不适合在印刷厂工作。”

　　当今的印刷厂都知道自己的工作已经不仅仅是在纸张上印刷图案和文字。不管是印刷服务供应商还是印刷买家，都应该开放思想，明确自己的目标，并找到实现这个目标的有效方式。网络解决方案和可变数据印刷等新技术的出现必将改变印刷厂所扮演的解决，并向整个印刷业发起更加严峻的挑战。