高附加值纸张打开亚洲新市场

　　Heneage Mitchell报道，尽管烟草公司在欧洲和其他地区因需求萎缩而缩小规模、合并及进行多样化投资，但在亚洲，烟草业仍在继续发展。随着卷烟消费的增长，对高质量的必需品，如卷烟和过滤纸的需求也在增长。有一家公司，将今天极富竞争的市场看作发展的机遇，它就是BMJ，一家生产卷烟纸、嚼烟包装纸、水松纸、铝箔纸和卷烟包装的印度尼西亚公司。

　　BMJ的董事会总裁克里斯蒂安·巴驰海墨博士说：“我想说，地心引力的中心正在向东转移。国际市场并没有发展。一些欧洲公司在降低产能。我们将这看作BMJ公司扩大及向新市场供应产品的机遇。事实上，在过去几年中，我们的市场一直在迅速扩大。如今，我们在20多个市场从事经营活动，主要在亚洲国家，特别是东盟国家。这一增长比想象的发生得更快，但这是我们计划与准备好的事情，我们现在正利用我们的投资。”

　　他所谈论的投资，是今年安装在BMJ的工厂中的一个崭新、先进的造纸机。

　　全自动化、高稳定性

　　这种名为PM2的机器，长66米，重2000吨，生产的纸张宽达4100毫米，速度为每分钟450米，并且是完全自动化，生产的纸张质量十分稳定可靠。

　　这种机器从订购到安装，大约需要18个月，但BMJ能够在24小时的运转内生产出试用产品，在4周内，这台机器就开始生产商业订单产品。

　　巴驰海墨保守地表示：“这已经非常让人满意了。”他补充说：“我们采用了一种‘模仿’战略：我们沿用第一台机器的参数，在启动第二台机器前对新操作员进行一年的培训，这样，我们就可以在安装后24小时内开始生产，这使安装人员大感吃惊。”

　　这台新机器确实是一个令人惊异的工具，因为所有的工序都完全实现了自动化。

　　巴驰海墨指出：“总共有3000个输入/输出装置，每250毫秒就提供一次关于各个方面的纸张特性的实时质量保证信息。操作员对过程进行充分控制，这样，产品就可以总是按照规范进行生产。”

　　那么，这种机器有多么先进呢？

　　巴驰海墨说：“我们是世界上唯一一家能够实时持续地测量每厘米已生产纸张的渗透率的造纸公司。”

　　正如提到的那样，公司的经营结果十分显著，在9月和10月，销售双倍增长。

　　他说：“情况有了良好的发展：我们的基本商业计划在按正轨发展。我们计划在未来三年内，再次将销售增加一倍。我们将继续保持，我们将成为这一全球产业的主要参与者。我们的品牌和名声十分强大，足以保证我们达到这个目标。”

　　作出购买这台新机器的决定，并不那么轻松。

　　巴驰海墨回想说：“多年来，我们收到的订单总是超过我们的生产能力。我们的股东和管理团队看到了建立一个强大的东盟客户基地的机遇，另外，我们需要扩大产能，确保供应，以解除现有客户的担心：只有一台机器，一旦出现故障，供应就会受到损害。”

　　首要事务

　　事实上，巴驰海墨已经明确表示，BMJ的首要事务，一直并将继续是为公司现有的客户提供服务，其次才是增加客户基础。尽管增加新的生产线意味着BMJ能够拓展另外20多个国家的机遇，包括泰国、其他东盟国家、印度、孟加拉国、非洲和中东。

　　但巴驰海墨说：“中国并不是我们急于进入的地方。我们认为这个市场仍然值得怀疑：这里有太多官僚作风需要应付，而且这里已经有很多竞争的从业公司。这里是一个拥挤的市场。”

　　标准产品，附加值

　　基本上，纸张是一种标准产品。当作出购买决策的时候，购买者寻找的往往是一种标准的国际质量，而BMJ当然能够供应这样的产品。尽管存在一些特殊产品标准的小生境市场，但主要业务仍然是向生产常规吸烟产品的客户供应高质量的纸张。BMJ的优势在于客户关系。

　　巴驰海墨说：“对我们BMJ的人来说，客户关系十分重要。我们花费很多精力来建立和维护与客户的良好关系。我们试图找到客户‘未详细说明的标准’，一种甚至客户本身可能都没有意识到的‘潜在需要’，并为客户的这个标准提供服务。巴驰海墨认为，”除了提供持续的高质量的、达到甚至超过国际标准的产品之外，还有很多满足客户需要的机遇。“

　　比如，可以通过出示定制的质量报告，确定客户能够改善物流、操作和质量管理整合的领域。

　　巴驰海墨解释说：“当一辆卡车带着客户订购的产品离开BMJ之后，就会通过电子邮件向客户发送通知，这样，交货情况就可以预料，这类似于货运公司采用的跟踪系统。我们称之为我们的订购管理系统（OMS）。纸张是我们的核心产品。其他服务，比如订购管理系统，则为我们的客户提供增值服务。尽管我们在市场中十分自信，但我们并不冒进，我们的产品和极高的服务标准为自己做了说明。”

　　我爱客户

　　2006年，BMJ推出了为主管人员和管理层开设的“我爱客户”培训研讨会。

　　巴驰海墨解释说：“我们存在是因为我们拥有客户。我们必须值得这个公司的存在。在我们的质量控制和市场营销部，我们都有强烈的客户优先道德规范。我想保证，即使是维护人员，也理解我们与客户的关系是我们企业最重要的方面。在市场上，我们把自己定位为‘客户迷’。不仅在输送符合正确规格的正确产品方面，而且在我们如何处理客户的问题与关注的事情方面，作出适当反应都是最重要的。”

　　BMJ以其维持与建立客户关系的独特方法而闻名。它曾经在全行业内发起过像金叶奖这样的计划，表彰整个烟草业内各个领域中取得优秀成绩的人。在过去的数年中，它曾经开展了一系列的情报研讨会，涉及越南和印度尼西亚烟草业感兴趣的各种主题，并且还定期召开国际代理商会议，以确保在国内本部推行的高标准客户关系，能够在公司位于世界各地的代理商和代表处得以执行。

　　巴驰海墨指着一名被请来在BMJ贸易展览会展台上娱乐路人的魔术师说：“我们喜欢沿着这样的观念行事，即：我们拥有以创新方式供应的标准纸张产品。”

　　总体来看，BMJ的努力给它赢得了很多客户的尊重。

　　“从根本上讲，这就是保证我们成功的公司核心价值，它将保证公司继续成功地成长。”

　　第二届BMJ国际代理商大会

　　作为一家国际性的卷烟纸制造公司，BMJ一直致力于向世界各地的客户提供相同的最佳产品与服务。为履行这一承诺所进行的努力之一，是通过不断用产品知识和其他资源信息来提高国际销售代理商的水平，为自己的客户提供最好的服务。

　　11月7日，BMJ在巴厘岛的Denpasar举行了整整一天的全球代理商大会。来自BMJ拥有经营活动的国家的20多名销售代理商参加了这次会议。所有这些代理商都对大会的成果给予了积极的评论。他们认为，他们对于造纸技术与销售管理的实际知识的渴望，可以通过这个会议得到满足，更不用说他们之间对经验与信息的分享，这些都可能带来新的商机。

　　这是BMJ举行的第二届国际代理商大会。去年的国际代理商大会在西爪哇的Karawang举行，同样也取得了成功。

　　企业资源计划

　　作为BMJ以客户服务为导向的方法的基础，企业资源计划包括了主要故事中描述的订单管理系统（OMS）在内的几个创举。

　　本质上讲，企业资源计划的设计目的，是通过建立一个全球所有销售人员和代理商可以访问的、与客户及他们现在和过去的订货历史有关的完整数据库，对客户及BMJ的目标提供支持。

　　巴驰海墨说：“我们的目标是利用企业资源计划来提高全球的客户服务与支持，保证对我们客户的请求与要求做出最大程度的响应。

来源：中国食品产业网