书刊印刷企业开拓市场的窘境及对策

    国有书刊印刷企业，*以来都以承担教材印制任务为主，可以说是一种基本无风险的指令性计划的生产。但是，随着市场经济的快速发展，教材编､印､发市场的放开搞活，教材印制的垄断逐渐被打破，同时，印刷行业内部竞争也在不断加剧，政策的放开使承接教材生产订单不再是谁一人说了算的。竞争的剧烈，导致印刷工价不断下降，加上印制所需的原材辅料价格又随着市场需求的变化而有所上涨，使得印品的利润不断减少，原本以教材印制为主的国有书刊印刷企业越来越感到危机四伏。为了生存发展的需要，他们不得不在继续做大做强教材主业的同时，向外拓展自己的经营范围。但是，由于*的带有计划性质的生产经营模式，使得这些印刷企业在进行开拓市场的过程中，面临着诸多困难和问题，如：营销经验不足，在与客户进行沟通的过程中难免会觉得力不从心，甚至在与客户洽谈业务时，被客户牵着鼻子走。有时明知客户提出的要求是不合理的，不符合印刷工艺要求，也不敢提出反对意见，唯恐得罪了客户，盲目地追求客户满意度。或者就是反客为主，变自己为客户的上帝，还抱有以前那种等着生意自动送上门的心理。同时也看不起零散小客户的零星业务，以老大自居。

    随着现代印刷技术的日新月异，很多复杂的印刷新工艺出现，而以教材印制为主的企业，一般来讲，企业设备配置主要是根据教材印制的需要，无法满足客户对产品印制中的一些特殊需求。

    社会印品往往希望实现短､平､快，印刷要求又相对更高。但是如果遇上教材生产的大忙季节，社会印品的生产就会与教材生产发生冲突。在缺乏应对紧急事件经验的情况下往往使得生产秩序被打乱，不但主业受影响，接来的业务也无法按时按质完成。

    经营范围的扩大，对企业生产各级调度尤其是总调度的业务技能提出了更高的要求，考验着各级调度的综合技能，但现状往往不能令人满意。

    企业内部各级间缺少较好的沟通协作精神，造成物力､财力浪费的同时往往影响客户的满意度。市场运作对企业内部管理产生强大的冲击，考验着企业“管理”。

    企业宣传力度不够，度不高，较难形成社会客户群体。

    面对以上问题时，是望而却步，还是勇往直前，毫无疑问只能选择后者。但是面对激烈的市场竞争，我们也不能蛮打蛮干，而应该针对企业的实际情况，制定相应方式。在此，笔者就想谈谈自己的一些想法。

    1、加强营销培训，适当招收专业人才

    加强营销人员素质教育，培养既爱企业又爱岗的营销人才，即以企业利益为重，不断提高自身综合素质，开拓市场，扩大企业经营范围，把企业推向市场。企业的经营人员是客户与企业之间的桥梁和纽带。既是企业的“发报员”，又是企业的“接报员”。虽然看起来是一个简单地一发一接的过程，其实是较为复杂的，它对我们经营人员的业务能力､沟通能力和表达能力等都是一大考验。营销人员必须对本企业情况有一个较为全面的认识和了解，并掌握一定的沟通技巧。尤其对于客户对企业情况不了解或是不十分了解的情况下，经营人员的介绍就显得尤为重要，往往会直接影响到客户的终选择。另外，企业还需要适当的从外招收有营销经验的人员为企业的营销队伍增添新鲜血液，靠有经验的营销人员，来影响和推动本企业的经营人员提高营销经验。

    2、强化企业内部管理，提高企业制度的执行力

    要知道，没有规矩，不成方圆。一个企业发展的好坏，制度的执行力是关键。有制度不执行，再好的制度都形同虚设。打铁还需自身硬，市场竞争的大风大浪如果没有强健的体魄，就算有再好的经营手段也没用。以前可以睁一眼闭一眼的事，以后不一定能行得通。同时，要将企业管理制度进行细化，力争做到每一道工艺都有制度在约束，使整个生产过程有条不紊。

    3、根据社会印品的特点，改变传统的生产经营模式，并进行适当的设备更新

    客户往往在对印品质量要求较高的同时，又希望在很短的时间里收货。这就迫使我们在接到订单以后既要按程序又不能按部就班的进行生产，也就是说，该进行的步骤不能省，但是每个中间环节所需时间都必须缩短，以保证印刷､装订､检验的时间。大家都知道，以教材印制为主的印刷企业每年春､秋两季为忙，在这个时候，所接来的社会印品与教材生产就会不可避免地发生冲突，怎么办，不接不行，接了又不好安排，这就需要生产调度充分发挥其作用，根据设备的不同特点以及该设备目前所承担的印制任务来科学合理调度。现在的印刷设备能实现人们很多原本不敢想的愿望，比如局部“覆膜”，但是以教材为主的印刷企业的设备*以来都是根据教材印制要求置备，而教材的印制一般不需要那么高而复杂的工艺。所以教材印制企业在开拓市场时，设备问题也会成为一大阻碍，这就需要我们的营销人员将客户们的印制需求整理成文，同时企业设备管理人员也要进行大量的市场调查，通过一系列准备工作后，根据掌握的情况适当地添置新设备，以满足新工艺的新要求。

    4、建立科学合理的营销人员绩效制度

    要提高营销人员的工作积极性，除了加强思想道德教育外，还应该建立相应的考核制度，将经营人员的收入与业绩挂钩，以提成的方式支付营销人员报酬，力求刺激员工的积极性。

    印刷企业要成功开拓市场，提高自己的经济效益，要做的工作还很多。

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