上海亚华：危中藏机 印后市场新博弈

　　【ppzhan摘要】面对市场的“寒流”，上海亚华毅然选择了靠技术创新苦练内功，提升竞争力。技术得到了提升，产品的竞争力大幅提升，长长的订单让上海亚华又遇到了一个新的问题，那就是产销不同步，产量远跟不上销量。精度、速度、稳定性、售后，这是购买模切机的四大因素。多年来，上海亚华也一直在为用户提供zui满意的产品和服务。
　　
　　如今，印刷行业内有个共识：“微利时代”已经到来，经营风险正在加大。
　　
　　作为印后产业的老牌国有企业，上海电气印包集团旗下-上海亚华印刷机械有限公司（简称上海亚华）副总胡纯玮告诉笔者，这是自我警醒，更是自我加压。如何应对全国印刷市场“寒流”带来的生存、竞争和发展压力？唯有在危中寻机、敏捷应变，谋划乘势发展，方能取得显著成效。
　　
　　解决产销矛盾扩大产能寻找“冬日暖阳”
　　
　　应对“寒流”，有两种思维。一种是以退求安，以近乎“冬眠”的方式来等待市场转暖；一种是勇敢面对，通过自我加压来寻找“冬日暖阳”。
　　
　　面对市场的“寒流”，上海亚华毅然选择了靠技术创新苦练内功，提升竞争力。技术得到了提升，产品的竞争力大幅提升，长长的订单让上海亚华又遇到了一个新的问题，那就是产销不同步，产量远跟不上销量。
　　
　　产销矛盾如何解决？现在亚华也感觉到了市场的危机，首先就是要扩大产能，要完成集团的数字，就必须要有产品出来。
　　
　　对上海亚华而言，广东地区一直是营销的重点区域。据胡纯玮介绍：“总的来说，国内别的地区印刷厂规模也没这么大，所以亚华在广东地区的销售额还是zui高的。产品能够达到比较高的标准，客户能认可你，这对促进其他地区的销售也有好处，对我们产品的认可也就是为我们形成了一个良好的口碑。”
　　
　　“广东市场以前是亚华的，现在的份额也比较大，广东zui多一年有4000多万，但现在和国内有些企业相比还有差距，但广东是一个包装地区，港资厂、台资厂在这边有工厂，它就像一个培训基地，内地的主管都是先在这边打工，广东的技术，工艺程度在全国来说都是不错的，尤其是后道做包装的。所以说，广东地区的印刷市场就是国内印刷业的风向标，它有先天的地理优势，也靠近港澳。”胡纯玮说。
　　
　　服务中市场产品技术决定市场营销
　　
　　对上海亚华的销售人员而言，做服务比做销售还重要。但销售做的好，没有产品支撑也是不行的，所以关键还是技术。
　　
　　精度、速度、稳定性、售后，这是购买模切机的四大因素。多年来，上海亚华也一直在为用户提供zui满意的产品和服务。
　　
　　“当你的产品在市场*时，可以弥补很多销售上的不足。例如亚华在1992年的市场，30%的订金才可以排半年的生产计划之内，在这个情况下，销售人员跑出去也没什么用，几个就OK了，在那个时候，关键的还是技术。”胡纯玮说。
　　
　　“民营企业不一样，东西要好，人情很淡，尤其是江浙地区，老板很少接触，该花钱就花多少钱。要么你东西比别人好，有很多附加值在上面，否则销售费用，产品在市场定位。常规产品如果翻不上去，超过别人，就很难维持市场。所以，一定要技术。现在的销售和以往的销售不一样，以前你看见印刷厂，可以一家一家的敲门进去，现在人家不一定给你开门了。此外，现在的机长流动性也很大，这对企业来说也更加松散，走掉一个机长往往会丢失一个部门的人员。”
　　
　　“产品，决定亚华的发展”胡纯玮说，“如果没有一定的高度，在市场就没有说话权利。”
　　
　　在即将开幕的德鲁巴2012展览会上，上海亚华也将展出两台设备，分别是模切机和烫金机。
　　
　　对于今后的市场定位，上海亚华将注重于中市场，以为主。这与上海电气印包集团的战略步伐是一致的，要朝着市场不断进军。