分析证券投资经理操办印刷商的新生意

2003年，申银万国证券投资经理蒋伟加盟了一家传统的印刷服务公司——雅昌印刷，而他接手的核心工作就是启动一项互联网业务—雅昌艺术网。 
    雅昌印刷主要的业务是艺术品印刷—为拍卖行印刷拍卖图录、为画家印刷画册以及为博物馆印刷纪念资料。当时的雅昌印刷已经垄断了国内艺术品拍卖图录95%以上的印刷份额，但这家传统印刷公司仍然对自己的未来心怀忐忑。 
    作为一个印刷公司，雅昌处在艺术品市场价值链的低端。虽然印刷价格要远远高于同行，但是极高的印刷成本使这家公司的利润空间并不大。拍卖图录价格昂贵，每本图录的成本都在400元左右，而且拍卖行每次的印量只有20本左右。不仅如此，由于艺术品印刷的质量要求很高，雅昌投入高昂的印刷设备四五年就需要更新一次。 
    雅昌大客户北京保利拍卖公司常务董事赵旭对《财经周刊》承认，保利曾经多次考虑不在雅昌印刷图录，因为雅昌在印刷方面没有价格上的竞争力，高出市场同类价格60%。而且雅昌需要在同一时段内密集印刷制作大量的拍卖图录，难以保证图录质量，“基本每本都会出点小错。” 
    正是在这样的压力之下，雅昌创始人万捷才决定聘请蒋伟拓展互联网业务，用新业务给传统业务提高保险系数。 
    雅昌对互联网业务的信心来自雅昌数年积累起来的庞大数据库。这个蒋伟眼中有价值的资源至今已经收录中国艺术品高精出版级图片300万张、复制级图片2万多张、数万名艺术家的图文资料以及国内外重要的175家专业艺术品拍卖机构从1993年至今的所有拍卖信息。 
    数据库内容来自与雅昌合作的拍卖行和艺术家。此前为了帮助拍卖公司和艺术家做印刷品，雅昌的服务器里经常存放着大量高质量的艺术品图片，甚至能够接触到故宫博物院的文物等艺术品，这些资源非常稀缺。但这些通过3000万像素的相机拍摄和分辨率为3.8亿像素的扫描仪扫描的图片对磁盘空间的需求很大，为了节省存储成本，很多图片都是在使用完之后被删除掉。 
    蒋伟的想法是把这些图片积累成一个庞大的数字艺术品存储银行。 
    版权是雅昌首先要解决的问题—雅昌只是帮助客户制作印刷品，并没有使用这些数字艺术品的权利。通过许诺帮艺术家和拍卖行进行免费推广和衍生品的利益共享，雅昌免费获得了艺术家和拍卖行的数字版权使用授权。但目前真正授权并接受付费的艺术家人数只有不到2000人。这一数量在全国职业艺术家10万人中的比例还非常小。 
    版权并未完*—这对蒋伟为看重的数据库来说是个不小的风险。 
    初蒋伟并不知道怎么利用这个“珍贵”的数据库*。雅昌初的业务是帮客户做图文处理网站，后来甚至还想把雅昌艺术网做成动漫网站或者电子商务网站，但都没有成功。 
    按照拍卖行业的模式，拍卖公司在进行拍卖之前先要进行预展，传统的方式是拍成照片印成图录邮寄给客户，大多数拍卖公司往往在临近拍卖前一两个月才能终决定上拍的艺术品，但邮寄容易出现不及时、寄错、地址变更、客户流动等问题，甚至出现在拍卖图录还未寄到，拍卖已经结束的现象。
此外，拍卖公司图录印量非常少，一般只提供给老客户，这显然制约了拍卖行新客户的开发。 
    蒋伟想到的点子是提供网上拍卖会图文视频直播服务。对于拍卖行来说，这能够解决传统的拍卖图录以及现场实物预展的拍卖宣传方式所存在的时间、展出数量以及观众群有限的问题。这样一来，雅昌将从艺术品拍卖市场低端的印刷环节变身为一个重要的信息传递平台。 
    当时雅昌很难说服一贯保守的拍卖行业为网络直播付费，要知道当时拍卖行甚至都很少在平面媒体和电视台这样的传统媒体做广告。雅昌的策略是凭借自己在印刷业务上的强势地位，将新业务和传统业务捆绑销售。 
    雅昌艺术网同时为大拍卖行北京翰海拍卖公司免费进行了2003年秋拍的图文直播。拍卖结束后，雅昌向北京翰海拍卖公司提供了大量统计数据，包括流量、地域、时间的分布等。 
    这给当时大都聚焦于几十个小众客户的拍卖行带来了不一样的信息，比如雅昌统计发现，鄂尔多斯、温州等地有非常多的艺术品投资者收看网络直播，且这些地方投资者人均收入较高，乐于投资，这些都是拍卖公司之前完全忽略的地区。 
    北京保利拍卖公司就是随后跟进尝试在线直播的拍卖行之一。“很多行家都在看拍卖直播，对公>>司扩大度和增加客户资源帮助很大。”赵旭表示。 
    保利拍卖公司目前还是雅昌艺术网大的广告客户之一，其2005年成立以来连续3年都占据着雅昌艺术网广告首页首屏的位置。广告业务是雅昌推出的另一项收费服务。其推广策略依然还是与传统印刷业务捆绑销售。 
    但作为和传统业务捆绑销售的增值部分，无论是直播还是广告都具有明显的增长瓶颈—由于和传统业务没有严格的财务区分，这两项业务无法保持高速增长。 
    雅昌艺术网去年进行了300场拍卖，但这几乎已经是一个极限。而且和其他行业不一样的是，拍卖公司都希望在首页首屏发布拍卖会的广告信息，很少接受在二级页面或其它位置的广告位做广告，这使得雅昌的广告增长面临瓶颈。 
    赵旭表示，开始投放广告的前两年，雅昌一直都能保证给他们首页首屏的位置，但去年雅昌在保利投放的广告上方又加入了一个广告位。“我们也和他们沟通过，但终还是没有得到满意的结果。” 
    更加让蒋伟不放心的是，目前的直播和广告业务都和他认为的公司核心资源没有太大关系。 
    一开始，雅昌艺术网就面临着业内其他竞争对手的挑战，中国收藏网、嘉德在线、中华收藏网、中国收藏家网等网站都在争夺拍卖行和画廊的资源，提供相似的服务。 
    蒋伟也清楚，如果雅昌仅仅是一个艺术类资讯网站，会很容易被竞争对手模仿，艺术品数据库才是雅昌艺术网不容易被复制的价值。 
    艺术家服务成为蒋伟计划中核心的新业务。这项旨在挖掘数据库价值的服务主要面向艺术家个人，利用艺术家的数字资料挖掘商业价值，包括制作日历、复制画、书签等衍生品，制作影像资料，艺术产品的策划出版，艺术展览策划等。艺术家服务的收入主要来自艺术家对推广服务的付费和衍生品的分成。
    “一位艺术家就是一个产业。”蒋伟表示。 
    据雅昌网统计，目前国内在世的艺术家有8000多人，艺术家300多人，核心艺术家大概有50人。雅昌按照这个服务级别为每位艺术家提供专门的服务。而对于级别特别高的艺术家，如吴冠中等人，“公司管理层都是他的服务专员，包括董事长在内，我们之间的关系很好，互相信任。”蒋伟表示。 
    通过印刷业务和艺术家建立起来的相互了解，的确可能是雅昌更快拓展这项业务的基础。“如果一个企业单独和艺术家说，我要为你提供服务，艺术家可能并不信任他，但艺术家要在雅昌印刷，他就要来我的印刷厂，他提的印刷修改要求我们都会详细记录并留存。就像你去看病，一个医院有你全面的病史，你以前拔过几颗牙它都有记录。”蒋伟说道。 
    事实上，艺术家个人商业价值挖掘是个成本极高的服务，这意味着雅昌需要同时涉及诸多不同的领域，而且需要建立起一个庞大的销售服务团队。 
    蒋伟认为雅昌的机会在于可以同传统业务平摊成本。雅昌集团目前有近2000名雇员，其中很多可以同时为艺术家策划出版作品画集、画展，提供跨媒体进行宣传等服务。 
    据新的统计数据显示，2008年国内拍卖市场规模已经开始萎缩，而未来几年恐怕都将面临下滑的趋势。作为拍卖市场的印刷服务公司，雅昌的传统业务将会受到比较明显的影响。 
    赵旭透露，金融危机蔓延下，拍卖公司也不得不打起了省钱的算盘，2009年的图录印刷成本已经超出了保利的预算。 
    此前的2006年，朵云轩拍卖公司、杭州西泠印社拍卖公司就选择了从雅昌“出走”，原因不单单是雅昌印刷图录价格较高，还因为雅昌设置了必须一次性付清所有费用才能发书的硬性条款。 
    这家艺术品印刷公司的地位依然稳固，但是在传统业务的增速即将放缓的时候，它的新业务能够及时爆发么？