从阿拉斯加熊觅食中学习拦截印刷订单

      导读：订单是一个企业的生存依靠，如何争取订单是一个企业的生产存智慧，印刷厂也不例外。

      如果你看过动物频道介绍阿拉斯加熊觅食的纪录片，就会对其拦截逆流而上的鲑鱼场景印象深刻。一只熊在水面辽阔的下游河床和鲑鱼赛跑不简单，聪明的熊会沿着鲑鱼们的游迹，披荆斩棘溯溪而上，直到找到一个好地点（通常是上下河床落差较大的地点）。拼命要冲向水源地产卵的鲑鱼，不冲出水面就无法再往上游前进，阿拉斯加熊站在有利的位置等待，就会有鲑鱼跳进自己的怀里。

      如果把印刷产业里的订单看作鲑鱼，印刷厂就像阿拉斯加熊，熊在平坦的河床上与鱼赛跑并抓到鱼可不容易。

      东京六本木的一栋商业大楼里面有一家石井功二摄影社（KIPS），用新奇的生意模式为数字印刷示范了“拦截订单”的策略。这家摄影社包办了印刷六本木这一地区大部分中小学校的毕业纪念册生意，也替*合作的Lithmatic数字快印店揽来每年百万美金的相簿印刷业务。

      老板石井功二于1987年用自己的名字成立了KIPS摄影社，目前与另外3位摄影师伙伴一起经营，旗下总共有30位摄影师。那么不禁要问，为何需要这么多人手呢?

      KIPS*关注六本木一带的各个中小学校举办的各种活动，无论是运动会、球赛、演讲比赛、校庆……甚至这些学校的学生参加外地的比赛，KIPS的摄影师也免费为他们拍照，并且为这些照片建档，存入内容数据库。每一张照片都能查到出处和信息。

      每年各学校毕业班开始研究毕业纪念册时，KIPS只要把他们几年来专业摄影师拍摄的照片展示出来，所有学校没有不被说服的，KIPS是放长线钓大鱼。

      KIPS投下了其他印刷厂无法做到的资源，于是*垄断几乎所有被他们相中学校的毕业纪念册印刷生意。

      数字印刷本来就有先天的不足，短版生意营业额低，付不起开发业务成本，只能到客户群集中的办公室地区去设门店，就近拦截附近企业的印刷订单，问题是走出自己门店的大门，四下观望一下，就会发现和自己一样思路的快印店都来做邻居了……

      互联网对印刷的影响在国内被同行过分强调，这几年来，许多建立功能强大网络印刷门户的数字快印店，也并没有因开启网络印刷而使生意变多。

      北京西直门附近巷子里的金灿酒店里有一家荣大快印，专门为准备上市的公司打印将要交给*的IPO申请材料，荣大快印把投行的处理IPO材料的问题都解决了，投行为了自己的方便，一定建议自己的客户找荣大印刷，于是90%以上的这类生意都被荣大快印拦截下来，其当然不用考虑印刷电子商务的问题。

      他们和石井功二一样往上游找到了好地点，“鲑鱼”自己会跳进怀里。所以，印刷厂得找出不需要互联网也能生存的办法，只有到不同产业链的上游去拦截印刷订单，才能在印刷产业变化中，悠然自在。

      如果发现别人已经找到的好地点，我们应该尽早离开，再好的地点也容不下两只阿拉斯加熊挤在一起。印刷为各行各业服务，国内一年总共创造出一万亿的印刷总产值，机会一定很多，某些行业的印刷需求有特定的来龙去脉，饿肚子的阿拉斯加熊就得逆流而上。